概念

商机与推进

商机不是“客户可能会买”的标签，而是团队正在推进的一件具体业务。它应该让销售和经理随时回答四个问题：客户要解决什么、目前推进到哪里、为什么还没有继续向前、下一步谁在什么时候完成什么。

一句话理解

商机把一项具体业务机会的客户事实、参与角色、当前状态和下一步动作放在同一个可持续推进的上下文中。

为什么需要

销售接手一笔已经跟进一段时间的商机。客户、联系人、邮件、会议和任务都留下了记录，但信息分散在不同位置：有人提到技术评估，有人提到采购时间，却没有人能确认谁负责评审、客户是否已经确认下一步。

正确的推进方式不是直接把阶段改到“方案评估”，而是：

确认这笔商机属于哪个客户，以及是否存在重复机会。
查看当前阶段、负责人、金额、预计时间和关联联系人。
回到最近的活动和邮件，区分客户已经确认的事实与销售自己的判断。
找出当前最影响推进的一项缺口，例如评审标准、关键决策角色或明确时间。
把缺口变成一个有负责人、有截止时间、有完成标准的下一步。

这样，商机记录才会从“存了一些信息”变成“团队可以继续行动的业务上下文”。

商机看板按推进阶段展示机会、负责人、金额和预计关单时间

核心概念与关系

什么时候应该创建商机

当客户已经出现明确的业务需求、评估事项、项目机会或下一步推进计划时，可以创建商机。只有公开研究线索、模糊兴趣或尚未确认的潜在需求时，先保留为客户和联系人，不必过早创建商机。

创建前至少确认：

这项机会属于哪个客户，是否与已有商机重复。
客户希望解决什么问题，或希望完成什么业务目标。
哪些联系人参与评估、使用或决策。
已经发生了哪些真实沟通，客户明确说了什么。
下一步需要谁在什么时候完成什么动作。

缺少这些信息时，可以先补充客户和联系人记录，不要用推测填满商机字段。

一笔商机应该怎样维护

1. 把商机边界说清楚

一笔商机对应一个可以独立推进和复盘的业务机会。不要把同一客户的多个项目、不同采购周期或不同决策链合并成一笔商机，否则阶段、金额、联系人和下一步都会失真。

2. 让基本字段服务于判断

至少保持以下信息可用：客户关系、负责人、当前阶段、预计时间、金额、关键联系人、最近活动和下一步。字段不是为了填满页面，而是为了支持排序、判断和协作；不能确认的内容应标记为待确认，而不是随意填写。

3. 用活动和邮件保留发生过的事实

电话、会议、拜访、邮件和笔记记录的是已经发生的事情。每次重要沟通后，补充客户真实反馈、参与角色、承诺、异议和时间变化，并确认记录关联到了正确的客户、联系人和商机。

4. 用任务推动下一步

“继续跟进”不是可执行的任务。更清楚的写法是“向客户采购负责人确认评审时间，完成标准是得到明确日期，或记录客户暂缓原因”。任务应有负责人、截止时间、关联商机和完成标准。

5. 推进阶段必须有依据

只有当客户事实、评估进展或明确承诺支持阶段变化时，才更新阶段。阶段变化后，同时检查金额、预计时间、关键联系人和下一步是否仍然成立。

什么时候使用

用智客 AI 找到当前最值得推进的动作

在 Chat 中指定客户或商机后，可以请求智客 AI 生成客户概览卡、商机推进卡或相关沟通准备卡，帮助你从分散的客户资料中找到当前工作重点：

客户概览卡：适合接手客户、重新联系或快速了解客户全貌。
客户沟通卡、电话准备卡、拜访准备卡：适合准备一次具体沟通，明确目标、角色、问题和成功标准。
商机推进卡：适合判断一笔商机当前的状态、阻塞和下一步。
商机复盘卡：适合在关键推进完成后回看结果、偏差和改进方向。

卡片提供的是基于当前记录的工作建议，不是新的客户事实。先看依据，再确认哪些内容要补回客户、联系人或商机；涉及创建任务、修改字段或对外沟通时，由销售人工检查后通过对应入口完成。

一个完整的推进闭环

客户与联系人 → 商机 → 沟通与活动 → 当前判断 → 下一步任务 → 真实结果 → 更新商机 → 重新评估

沟通结束后，使用卡片后续动作把真实结果带回正确对象：客户关系和长期事项回到客户侧，具体项目的阶段和阻塞回到商机侧，已发生的沟通形成活动记录，承诺和动作变成任务。下一次查看商机时，团队看到的就不只是旧摘要，而是最新事实和可执行的下一步。

销售经理如何判断商机是否真的在推进

不要只看阶段和金额。可以重点检查：

最近一次客户活动是否真实发生，是否有明确结果。
关键联系人是否覆盖，决策链是否仍然缺人。
预计时间是否有客户依据，是否反复延期。
当前任务是否具体，是否有人负责并按时完成。
商机推进卡指出的阻塞，是否已经转化为团队动作。

如果一笔商机长期没有新事实和下一步，即使金额很大，也不代表它正在健康推进。

什么时候不使用

客户可能感兴趣。
客户没有明确拒绝。
某个人看起来像决策人。
AI 建议客户应该在某个时间成交。
销售已经创建了任务，所以客户一定会继续推进。

价格、预算、决策人、评审结果和成交时间需要有真实沟通依据。AI 可以帮助整理、比较和提出动作，但不能替销售确认客户事实或直接给出成交结论。

商机不适合承载仍处于公开研究、模糊兴趣或没有明确业务目标的线索，也不应该被用来保存无法核实的成交预测。此时先维护客户与联系人，或通过下一次沟通补齐事实。